La vendita al telefono è una delle tecniche di vendita che, per motivi economici e pratici, sono ancora oggi più usate. Tuttavia è anche una delle modalità di vendita più complesse: un po’ perché sconta la nomea dei call center che disturbano a tutte le ore e anche di quelli che cercano di truffare, un po’ perché è un contatto molto impersonale, senza alcuna presenza, e di conseguenza il cliente potrebbe essere più diffidente e più preposto ad obiettare e non considerare l’offerta.
Anche per questi motivi, e anche per la scarsa preparazione degli operatori, la vendita al telefono è spesso fallimentare.
Ma ci sono delle tecniche che possono aiutare a concludere più velocemente una vendita di questo tipo, grazie anche all’esperienza, certo, ma anche alle tecniche di persuasione e di risposta alle obiezioni.
Per un operatore della vendita al telefono imparare a persuadere è estremamente importante e può fare la differenza.
Se quindi anche voi siete abituati ai clienti che, al telefono, rispondono negativamente chiudendo la conversazione, ci sono alcune tecniche e alcune risposte che potete tenere pronte per cercare di migliorare la durata della trattativa e quindi anche la possibilità di concludere la vendita.
Le migliori risposte della vendita al telefono
- Se il cliente risponde di avere già un fornitore di fiducia, e quindi di non avere bisogno di altro, allora gli si potrebbe rispondere qualcosa del tipo: “Siamo contenti che lei si trovi bene. Dato che siamo già al telefono, le vorremmo dire alcune particolarità del prodotto/servizio che offriamo, in modo che, se mai abbia bisogno delle particolari potenzialità di questo tipo di servizio, sa dove poterci trovare. Ad esempio, quando lei si trova in questa situazione, come fa a risolvere il problema…?”.
Questa tecnica aiuta ad introdurre alcuni vantaggi (che dovrebbero essere unici) del proprio prodotto o servizio rispetto a quello degli altri. La domanda diretta al cliente “Come fa a risolvere?” stimola la conversazione evitando obiezioni secche.
Un’altra risposta alla stessa risposta da parte del cliente, un po’ più con taglio marketing, potrebbe essere: “È vero che lei ha un buon fornitore. Tuttavia se lei mi dà due minuti, le spiego perché molte aziende stanno passando dal fornitore X a noi. Se per lei va bene, potrei inviarle una mail dove ricapitolo le informazioni principali del nostro servizio e in che cosa si distingue rispetto a quelli del fornitore X”. - “Il mio fornitore attuale è XXX”. A questo tipo di risposta da parte del cliente, un’ottima risposta del venditore durante la vendita al telefono potrebbe essere: “XXX è un buon fornitore e lo conosciamo bene. Ha tanti punti di forza e proprio per questo motivo, per riuscire a superare il suo prodotto YYY, noi abbiamo dovuto inventare una nuova offerta, ABC. Conosce in cosa si differenzia ABC dal prodotto YYY?”. In questo modo l’operatore non parla male della concorrenza, ma dimostra di conoscere attivamente i suoi prodotti e in che modo i prodotti della sua azienda riescono a superarli, stimolando anche la curiosità del cliente sotto questo punto di vista.
- Alla stessa risposta del cliente di cui sopra, che ammette che il prodotto scelto è YYY dell’azienda XXX, potreste anche rispondere qualcosa del tipo: “Conosciamo YYY ed è un ottimo prodotto. La maggioranza dei nostri clienti lo utilizza però integrato con il nostro prodotto ABC, che ha dimostrato di poter aumentare anche del 50% le vendite (spiegando poi le concrete modalità)”. In questo modo, si accende la curiosità del cliente e la sua obiezione non è più una obiezione, perché gli avete appena dimostrato che è possibile usare assieme i prodotti dell’azienda XXX e della vostra azienda.