Il punto di forza di un bravo team commerciale consiste nel conoscere ed applicare le tecniche di vendita moderne che funzionano meglio; allo stesso tempo è un punto di debolezza, invece, usare delle tecniche vecchie e senza più valore.
Vendere bene del resto è un’arte e tutti possono impasse, con gli anni e con l’esperienza, quali sono le modalità migliori per approvare un cliente e per fidelizzarlo.
Nulla che non si possa imparare con un po’ di esperienza e di tecnica.
La vendita è un’arte, che una persona ce l’abbia nel DNA o debba impararla e si basa sulle tecniche di persuasione e su alcuni interessanti trucchi psicologici e comunicativi.
Come sappiamo, oggi vendere è abbastanza complesso perché si ha a che fare con clienti sempre più preparati, più informati ed esigenti, che non vogliono certo sentirsi manipolati.
Un cliente deve essere trasformato in un cliente fedele e per fare ciò, un bravo venditore deve conoscere le tecniche di vendita che sono più efficaci, deve anche saper persuadere le persone senza farle sentire manipolate, e in questo modo riuscirà a far crescere il suo business e ad ottenere molta gratificazione dal lavoro.
Ma quali sono le tecniche di vendita migliori per acquistare sempre più clienti? Quali quelle da insegnare al proprio team di commerciali per poter ottenere risultati sempre più buoni?
Come vendere bene: tecniche e consigli
- In primo luogo, un bravo venditore deve davvero conoscere bene il mercato nel quale opera, se vuole ottenere dei buoni risultati. Deve quindi conoscere perfettamente la propria azienda ed i prodotti e servizi, ma anche la concorrenza, e che cosa hanno di diverso i propri prodotti dalla concorrenza (e non si tratta semplicemente di definirli ‘migliori’, ma di capire quali sono i loro punti di forza e debolezza). Un bravo venditore conosce bene il suo target, e sa a chi si rivolge, quali sono i bisogni comuni del settore e quali quelli del singolo cliente, percependoli ed usandoli all’interno del processo di vendita.
Rispetto alle esigenze del target, un bravo venditore è capace anche di crearne o individuarne di nuove che prima non erano state prese in considerazione. Fa emergere esigenze delle quali non si era neppure reso conto il cliente. - Identificare il target. Un team di sales davvero agguerrito non può sprecare tempo con un target che non è centrato bene. Di conseguenza, deve riuscire ad identificare i consumatori giusti rispetto a quelle persone che invece non diventeranno mai clienti. Bisogna concentrarsi, insomma, su quelle persone che davvero possono diventare dei clienti fedeli della propria azienda.
- Offrire soluzioni. Le tecniche di vendita migliori si basano tutte su un presupposto: il prodotto/servizio offre una soluzione al problema. I consumatori non sono certo poco svegli, e sanno bene che stai cercando di vendere loro un prodotto per tuo vantaggio. Quale è il loro vantaggio invece? Quale è la soluzione che la tua azienda propone di fronte ad un certo problema, quale il suo valore e perché scegliere te e non la concorrenza?
- Focus sul cliente. Ogni cliente è unico e di conseguenza vuole sentirsi trattare come tale. Tu, proponendo un prodotto o servizio, devi mettere lui al centro: devi mettere al centro i suoi bisogni, le sue esigenze, e devi farlo sentire un po’ l’eroe della storia. Il cliente deve percepire che ti stai mettendo in gioco per trovare una soluzione giusta per lui, questo è il win-win migliore che si può ottenere con le tecniche di vendita giuste: un cliente soddisfatto e fedele ed un venditore che ha conquistato un successo in più.