Il venditore è una persona che necessariamente fa uso e conosce le tecniche di persuasione, che sono le vere regine della vendita.
Per vendere bisogna saper convincere, nessuno compra malvolentieri: per convincere, bisogna unire l’ars oratoria e la capacità di modulare la conversazione sulla base della personalità del cliente.
Non si tratta di usare metodi truffaldini spiccioli, ma di utilizzare la persuasione per convincere la controparte del valore reale di un prodotto o di un servizio che gli si vuole vendere.
Nulla di eccessivamente complicato, comunque, sappiamo infatti che la vendita si basa sulle tecniche di manipolazione mentale che sono strumenti eccellenti per poter persuadere chi è di fronte a noi che stiamo vendendo qualcosa che è davvero indispensabile per lui.
Convincere è molto più importante che prepararsi e studiare con attenzione. Quando presentate un prodotto o servizio al potenziale cliente, quello che dovete riuscire a fare è convincerlo, colpirlo, stupirlo, e farlo comprare.
Apprendere le tecniche di persuasione è quindi un modo per facilitare e velocizzare l’insegnamento delle tecniche più note per poter comunicare con il cliente e convincerlo a comprare più facilmente. Non si tratta di nulla di eccessivamente difficile ma come ogni tecnica di vendita, può richiedere un po’ di pratica e di predisposizione naturale.
Ma quali sono alcune delle tecniche di persuasione che sono più usate nel mondo della vendita? Se volete scoprirle, eccole qui.
Le tecniche di persuasione: come si usano?
Volete qualche esempio di tecniche di persuasione che potete utilizzare per cercare di migliorare la vendita del vostro prodotto o servizio? Ecco qui:
- La tecnica della porta in faccia. Uno dei modi che si usa per poter convincere la clientela è la tecnica della porta in faccia. Ma di che si tratta? In sostanza si propone al cliente una richiesta eccessivamente elevata, per nulla ragionevole. Il cliente ovviamente risponderà di no (porta in faccia) e solo a quel punto gli si formula la richiesta che si aveva già in mente, molto più ragionevole, il che porterà il cliente a ragionare sulla convenienza di questa ultima proposta (quando probabilmente, se gliel’aveste proposta ad un primo approccio, non vi avrebbe ascoltato).
- la tecnica del Perché No? Si tratta di una delle tecniche di persuasione che fanno leva sulle domande. L’obbiettivo di questa tecnica è quello di cercare di trasformare una risposta secca come ‘no’ in un ostacolo da superare. In sostanza, se si chiede perché no? si obbliga l’interlocutore a dover dare delle motivazioni e spiegazioni alla sua risposta, che sono più facili da gestire rispetto ad un semplice rifiuto.
Ad un ‘No’ è difficile replicare, ma alle motivazioni si può replicare eccome. - Tecnica della motivazione. Uno studio aveva dimostrato che nove persone su dieci in fila di fronte alla fotocopiatrice sono disposte a far passare avanti una persona che dia loro una motivazione, anche senza senso (nell’esperimento, la motivazione era ‘dovrei passare davanti a te perché devo fare delle fotocopie’). Motivare, motivare è fondamentale quando si vende, anche se non c’è una vera base logica in quello che si dice (sarebbe meglio che ci fosse, comunque).
- Tecnica del piede nella porta. Si tratta di una delle tecniche di persuasione molto usate. In sostanza questa tecnica mira ad ottenere come risposta un ’sì’ perché da un sì si possono ottenere poi altre risposte più impegnative. Si tratta di una tecnica spesso abusata, che si fa ponendo domande banali (es. chiedendo all’interlocutore se ha mai letto un libro, per sentirsi rispondere ovviamente ’sì’ e per poter proseguire con altre richieste) e abusate quindi non è facile da usare.